6月1日、ウェザーニュースは2021年の夏の暑さの見通しを発表しました。
今年の夏(7月～9月)の気温は、広範囲で平年並か平年よりやや高く、全国的に暑い夏になりそうです。特に関東など東日本と近畿は平年よりやや高くなる傾向です。
今年は早めに梅雨が明ける地域が多く、昨年や平年よりも暑い期間が長くなる予想です。暑さのピークは7月下旬と8月下旬の2回あり、猛暑日が続くおそれがありますと予想がされています。
私は長年の介護のお仕事の中で、天気予報を確認しながら、職員やお客様の体調管理のお声がけの癖がついておりますが、猛暑で熱中症等で体調を崩される方も多い季節になると、介護サービスのご依頼が増える時です。
また介護サービス提供されておられるお客様が体調を崩された時、転倒などでお怪我をされ、サービス中止などになる場合には、皆さんの事業所で「その前に何か予防の手だてができたのではないか？」「予防の意識が低かったために起きたかもしれない？」と危機管理意識を事業所全体で再確認しなければ、危機管理ができないことだけでなく、介護保険法にも明記がされている『尊厳を保持し、その有する能力に応じ自立した日常生活を営むことができる』お客様への継続サポートはできません。
介護保険サービスは、お客様の体調管理のためにも必要なサービスですので、ここで季節に応じたご提案営業のための『営業・経営戦略』についてのお話をご紹介させて頂きますので、ご活用頂ければ幸いです。
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目次
介護事業所の営業・経営戦略
Ｑ．事業所の知名度が低く、利用者の獲得が困難です。利用者様から選ばれる事業所になるために、地域のニーズに沿った営業戦略や｢売り｣をつくりたいのですが、アドバイスをいただきたい。
Ａ．地域の介護ニーズを把握し、「売り」をつくるには、『御用聞き営業』から始まります。私の『御用聞き営業』のお手本の一人は、漫画サザエさんに出てくる『三河屋さんの三郎（サブちゃん）』です。
『三河屋さんのサブちゃん流』御用聞き営業とは？
定期的に顔を出して注文の有無を確認する
介護施設や事業所営業も同様、定期的に医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様に訪問する事は『介護施設・事業所ご紹介のチャンス』が生まれます。
注文の有無の確認だけではなく、情報発信も行う
生命保険の営業マンは、昔から飴＆バイオリズムの表を配って相手との距離を縮めようとしていますが、介護施設・事業所営業の場合は、医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様に重宝がられる様にしなければなりません。
私たちが出来る事は
『医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様が仕事で困っている事を解決するお手伝い』
です。
私は営業の際に必ず
「当社サービス以外でもお困りの事があれば、ご相談下さい」
と、一声かける様にしています。
結果、各種介護施設・事業所のご相談もされますが、このご縁のお蔭もあり、医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様との距離は確実に縮まり、継続的な施設ご入居・介護事業所をご利用のお客様ご紹介を頂くことにつながっています。
“なじみ”の関係になる
介護施設・事業者営業の目的は
『お客様をご紹介頂く医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様に必要な情報を提供し、介護施設・事業所をご提案する事』です。
ところが、医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様に必要な情報をご提供しても
「このような介護施設や事業所はご紹介した事ないから」＆「この介護施設や事業所に該当するお客さんはいないから」と介護施設・事業者営業を頭から『拒絶』される事もあります。
介護施設・事業所営業時に『拒絶』されるのは、医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様の中には「本当にこの人に大切なお客様を任せても大丈夫だろうか？」と不安に思われているからです。
その医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様の不安を取り除くのが『なじみ営業』です。
『なじみ営業』とは、 介護施設・事業所の情報提供を繰り返し“なじみになる”事で医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様に「この人なら大切なお客様をまかせて大丈夫！」と安心感を与え、お客様をご紹介頂く営業手法です。
定期的な営業訪問から必要とされるニーズを把握する
私は『飛び込み営業』で、まだ一度も行った事がない。
病院＆居宅支援事業所様を訪問する際は、いきなり「介護施設・事業者のお客様を紹介してもらおう！」と虫のよい事は思わず、「今日も医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様とお会いし、情報収集しよう！」と思う様に心がけています。
ご紹介は、医療ソーシャルワーカー＆ケアマネジャー様のニーズとタイミングも関係するので、以後の『定期的な営業訪問』がお客様のご紹介と『必要とされるニーズの把握』ポイントにもなります。
『都合の良い時だけの営業』ではなく、いつも、ずっと『人としての思いやりと感謝』も忘れずに、『御用聞き継続営業』を心がけましょう。
コロナ禍で、医療ソーシャルワーカー様＆ケアマネジャー様から、「感染防止のために営業は 控えて欲しい。」と言われるケースも多いですが、当社には施設ご紹介のご相談等も増えていますので、チャンスをつかむ！継続営業を心がけて下さい。
